「展示会前に何を発信すべきか？」 ― リードを呼び込む事前プロモーション完全ガイド
はじめに:
展示会を目前に控えたとき、多くの企業はブース装飾やデモ機材の準備に追われがちです。しかし、来場者はその前から自社課題を調べ、訪問先を選定しています。開催前に戦略的な情報発信を行えば、当日は「たまたま立ち寄った人」を待つのではなく、「課題解決を求めて来る決裁者」を確実に迎え入れられます。本ガイドでは、BtoB展示会で質の高いリードを大量獲得するための実践メソッドを、タイムラインとチャネル別に体系化して解説します。
事前プロモーションがROIを左右する理由:
展示会前の情報接触で「このブースこそ答えをくれる」と感じた来場者は、動線を事前に設計し、当日真っ先に訪れます。その結果、以下の好循環が生まれます。
- 課題意識と購入意欲が高いリードが集まり、商談化までのリードタイムが短縮される
- 検索エンジンやSNSで指名検索が増え、競合より先に見込み客のToDoリストに載る
- 事前に情報提供しているため、当日の説明時間を提案・クロージングに集中できる
フェーズ別ロードマップ:
フェーズが進むほど「認知→興味→行動」を自然に深め、当日の商談確度を最大化します。
チャネル別“刺さる”発信術:
オウンドメディア
- 特設ページで製品概要・課題別ソリューション・商談予約をワンページ完結
- 課題解決ブログを連動し、内部リンクで回遊を促進
- ホワイトペーパーDLと商談予約を同時に選べるフォームでCVを複線化
プレスリリース
- 見出しに「新製品発表 × 展示会出展」を明示してニュースバリューを高める
- 高解像度画像・取材可能時間を添えてメディア掲載率を向上
SNS
- Xで固定ハッシュタグを設定し、カウントダウン投稿で反復露出
- LinkedInで業界キーパーソンをタグ付け、コメントを誘発してアルゴリズム上位表示
- 15〜30秒の縦型動画でデモのハイライトを見せ、「続きはブースで」と誘導
メールマーケティング
- 過去来場履歴や業界属性でセグメントし、パーソナライズ配信
- 招待→見どころ→予約催促→リマインドのマルチステップ設計
- 毎回ABテストを実施し、勝ちパターンを次回配信へ即反映
デジタル広告
- 特設ページ訪問者へのリターゲティングでCPAを最適化
- LinkedInメッセージ広告で決裁者職種に直接アプローチし、商談予約率を最大化
フェーズ別アクション詳細:
準備期（4〜3か月前）
- 特設ページを早期公開し、検索エンジンにインデックス
- 週1本の課題解決ブログでSEOキーワードを蓄積
- 第1弾プレスリリースで業界メディア露出を確保
認知期（3〜2か月前）
- XとLinkedInでカウントダウン開始、ハッシュタグを固定
- 第2弾プレスリリースでデモ内容を具体化
- 招待メールを配信し、特設ページへ誘導して予約フォームを促進
促進期（1か月〜2週間前）
- デモ動画やホワイトペーパーをSNSとメールで展開
- LinkedIn広告で役職ターゲティングし、商談予約を加速
- スタッフ紹介投稿で「誰に会えるか」を明確化し、心理的ハードルを下げる
最終期（1週間〜前日）
- メールリマインドで来場メリットを再提示
- SNSライブで設営の舞台裏を公開し、期待感を醸成
- 公式サイトのトップバナーをポップアップ化し、アクセス情報を即提示
一歩先を行く高度テクニック:
- ABMを導入し、重点ターゲット企業にハイパーパーソナライズドメール＋InMail＋電話フォローを多面的に展開
- 展示会2週間前にウェビナーを開催し、参加者限定「VIPパス」を付与してオンライン→オフラインの移行を滑らかに
- すべてのURLにUTMパラメータを付与し、MAツールとCRMを連係。クリック→予約→来場→商談化まで自動集計し、落ち込みポイントを可視化
当日以降に続くリード育成ループ:
- 来場者の声やデモ風景をリアルタイム投稿し、不参加フォロワーのFOMOを喚起
- 名刺スキャン後24時間以内に、課題別資料とお礼メールを送付
- 展示会ハイライトのアフターウェビナーを開催し、不参加層を巻き込みながらナーチャリングを継続
まとめ:
展示会は綿密に設計したマーケティングファネルのクライマックスです。
- 4か月前から検索基盤と認知を固め
- 1か月前に期待を高め
- 直前で行動を後押しし
- 当日以降も継続フォローで成約へ導く
このプロセスを仕組み化すれば、展示会ROIは飛躍的に向上します。次回の展示会がただのブース出展ではなく、営業成績を塗り替える成長エンジンとなるよう、今日から準備を始めましょう。